О проекте, KPI и воронке продаж
«Антинайм» помогает людям выстраивать свой бизнес на удаленке без вложений. Обучение бесплатно и это основное УТП проекта. Его использовали для рекламных текстов:
Работу начали в середине октября 2017 года с продвижения во ВКонтакте. KPI, которые обсудили с руководителями проекта Сергеем и Ангелиной:
- Стоимость заявки не ниже 80 рублей.
- Минимум 200 за период тестирования (две недели).
Рекламу вели на сообщество. Пользователи могли оставлять заявку в приложении «Форма заявки» и сообщениях сообществу. Далее менеджер проекта связывался с ними по телефону.
Октябрь. Первые запуски: Как снизили стоимость заявки со 100 до 40 рублей
В Сначала посмотрим, сколько протестировали сегментов за все время рекламной кампании.
В начале тестировали очевидные сегменты: фриланс, офисные сотрудники и сотрудники сетевых компаний.
Сообщества искали с помощью сервиса TargetHunter по ключевым словам в названии «фриланс», «удаленная работа», «сетевой маркетинг», «MLM» и т.п. По этим словам во ВКонтакте много «мусора»: мертвых сообществ и площадок с большим количеством спама. Поэтому итоговый список перебирали руками.
Поясню выбор ключевых слов для поиска сообществ. Фрилансеры думают, то они неограничены во времени и энергии для работы. Они всегда «хотят большего». Среди офисных сотрудников есть те, кому надоело «работать на дядю».
Ну, а сетевики всегда хотят большего!
На подписчиков этих сообществ запустили промопост:
Стоимость заявки получилась выше 100 рублей. Результат не устраивал, нужны были новые гипотезы. И понять, в каких сообществах состоят потенциальные участники «Антинайм».
Для этого посмотрели, на какие сообщества подписаны действующие участники проекта - участники группы «Антинайм». Делали через сервис Target Hunter и функцию «Анализ»->«Целевые сообщества», процедуру подробно описывал в этой статье.
В результате получили несколько сообществ с самой высокой долей исходной аудитории - подписчиков группы проекта.
Показатели сразу улучшились и по объему и стоимости заявок. Она держалась в районе 40-50 рублей. По числу лидов ниже, а показатели по трафику составили 3634 перехода при затратах 13718 рублей.
После этого заказчик принял решение продолжить с нами работу.
Ноябрь. Протестировали 7 аудиторий, выявили лучшие. Получили 384 заявки по 50 рублей.
После первого успеха начали последовательно тестировать другие варианты аудиторий, которые выявили в результате анализа участников проекта. Расскажу про них по порядку.
1. Подписчики личных страниц и блогов предпринимателей и бизнесменов-путешественников.
Далее аудитории объединили и из них выбирали самые популярные личные страницы.
Делали через функцию Target Hunter «Анализ»->«Популярные люди».
Многие люди, вольно или невольно, отмечают понты как доказательство успеха. Именно эти люди нам и нужны. Поэтому отбирали те личные страницы, на которых присутствуют:
- Фото из путешествий.
- Тачки, фото в дорогой одежде.
Липовых миллионеров отфильтровали по признакам:
- Тексты в постах от автора, а не бизнес-цитатник. В последнем случае рискуем получить в таргетинге мечтателей. А на авторские уникальные тексты охотнее подписываются мотивированные пользователи.
- Упоминание о месте работы в статусах, на стене и в других разделах.
Эти признаки не дают 100% гарантии, что перед нами честный предприниматель. Точно также, как и для нужных нам людей из подписчиков. Большинство не будет проверять реальные показатели бизнеса и принадлежность его автору.
Собрали список личных страниц, затем их друзей и подписчиков. Получили базу в 58 000 человек. Вполне достаточно для работы в течение месяца и больше, если не перегружать рекламой.
2. Аудитория проектов Аяза Шабутдинова.
В результатах анализа подписок участников «Антинайм» были группы, посвященные проектам Аяза Шабутдинова: «Армия», «Блог Аяза Шабутдинова». Это навело на мысль протестировать его аудиторию, что мы и сделали.
3. Аудитория сообщества и личного аккаунта Радислава Гандапаса.
4. Сообщества по удаленной работе. Собирали участников, которые состоят минимум в трех.
5. Сообщества по саморазвитию.
6. Сообщества по повышению IQ.
Тематика фигурировала в результатах анализа подписок участников «Антинайм».
7. Сообщества бизнес-молодости.
Из результатов самых эффективных таргетингов определили критерии отбора нужных аудиторий для рекламы на следующий месяц. Если стоимость заявки была выше 70 рублей, а стоимость клика 15 - 20 рублей, настройку отключали.
За ноябрь получили 384 заявки по цене в среднем 50 рублей.
Теперь отвлечемся от хронологии и поговорим о подборе результативного сочетания картинок и текстов в объявлениях.
Как подбирали рабочие объявления
В статье про принципы подбора изображений я писал, что работают фото людей с лицом крупным планом и взглядом в камеру.
Основатели проекта сами пишут тексты в группу проекта. Поэтому решили использовать их фото: при переходе по объявлению в группу пользователи будут видеть тех же людей. Мозг не будет отвлекаться на новые лица и сохранит фокус внимания на предложении, которое мы транслируем в объявлении. Пользователь будет изучать группу в этом контексте.
Первый пример приводил выше. Не в обиду Сергею, другие объявления сработали лучше: тот же текст, а на фото крупным планом было лицо Ангелины:
Такой креатив мы использовали и в остальных настройках. Когда нужно было поменять промопост из-за выгорания аудитории, то заменили на этот:
В декабре, январе и феврале рекламные кампании проводили с этими объявлениями.
Чтобы увеличить поток регистраций начали расширять аудитории. На основе самых результативных кампаний подобрали еще варианты настроек.
Среди них самыми удачными были:
- Аудитория бизнес-тренеров.
- Аудитория Екатерины Кононовой.
- Аудитория Андрея Парабеллума.
- И отдельно сообщества по инфобизнесу.
Также пробовали на мам в декрете, на интересы и поведение «Финансы» с дополнительной настройкой по операционной системе Android в бюджетных и среднеценовом сегментах. Но адекватных результатов не получили: клик стоил около 20 рублей, а заявка около 200 руб.
В этот период работы заявок стало меньше и дороже.
Появилась и другая проблема: много людей, которые оставляли заявки, но на звонок менеджера реагировали неадекватно: хамили, грубили и бросали трубку.
Когда мы тестировали аудитории, включали рекламу на них не одновременно, а последовательно. Поэтому смогли сопоставить время рекламы по конкретной аудитории с «грубым откликом».
Выяснили, что причиной появления грубых людей стали тесты аудиторий по удаленной работе и сетевому бизнесу. Их тестировали и ранее, но сейчас снова запустили для увеличения потока заявок в проект. Может люди нервничали в предновогодней суете, или им все надоело.
По итогу за месяц получили 574 заявки за 50 420 рублей. То есть по стоимости 87 рублей за заявку.
При этом она включала «среднюю по больнице» цену, то есть какая-то часть заявок по самым эффективным аудиториям стоила 50-60 руб, а по неудачным вариантам около 100 рублей.
Нацелились сделать лучший результат в январе.
Январь. Рекорд по количеству и стоимости заявок
И действительно, 3 января запустили рекламу, потратили 2155 рублей и получили 53 заявки по 40 руб.
Хорошо работать в январские. Бизнес ставит продвижение на паузу после распродаж декабря, поэтому реклама дешевеет.
Аудитории, которые ранее показали себя лучше всего, продолжали приносить заявки. Это:
- Группы, в которых больше всего подписчиков «Антинайм».
- Блоги и аккаунты предпринимателей.
- Аудитории Аяза Шабутдинова.
- Подписчики личной страницы Парабелума и его сообщества.
- Группы инфобизнеса
- Группы бизнес-тренеров.
Мы показывали объявления поперемено по разным аудиториям, чтобы не допустить выгорания. Например, 3 дня показываем по аудитории Аяза и Парабелума, следующие три дня по бизнес-тренерам и инфобизнесу. Поэтому поток заявок не прерывался, и цена заявки была в нужном интервале.
В январе протестировали еще варианты аудиторий.
- Подписчики сообществ по SMM. Настройка Работала и с низкой стоимостью клика: 7-8 рублей.
- Аудитория «Трансформатора». Не работала.
- Аудитория по криптовалюте.
Это популярная тематика, которая связанна с деньгами. Там могут быть люди, которые не понимают механизмов покупки биткоина, но хотят быть в теме. Идут потому, что все обещают золотые горы и «если сейчас не запрыгнуть в этот поезд, он уже завтра уйдет, и то если ты ПРЯМ СЕЙЧАС запрыгнешь, то едва успеешь на последнюю ступеньку, а поезд уже едет» и бла бла бла.
У рекламы по аудитории крипты были хорошие показатели: клик 8 руб. и заявки за 50 руб.
- Блог Блог Галии Бердниковой. Стоимость клика составила 8 руб, но в течение 3-х дней стоимость заявки выросла с 50 до 90 рублей. Настройку отключили.
В результате за январь при затратах в 72660 руб. удалось получить 1874 заявки. Соответственно они стоили в среднем 39 руб - рекордно низкая цифра за все периоды.
Но январь закончился, бизнес проснулся окончательно и ставки в рекламных кабинетах подорожали. В феврале все было не так радужно.
Февраль. Показатели лучше декабря, но хуже января
В этом месяце результативные аудитории работали хуже, а новые стали давать сбои. Решили протестировать новые.
Можно было сделать другие креативы. Но не стали по двум причинам.
1. Креативы уже неоднократно меняли, это не давало взрывного улучшения показателей.
2. Если падают показатели и креативы уже меняли, нужно останавливать рекламу полностью и выждать неделю-две. Или включать настройки, которые не использовали. Выбрали второе.
Следующими объектами для таргетинга были:
- «Бизнес блог Алексея Корнелюка - Цель Forbes». Этот паблик «откопали», когда в очередной раз анализировали подписки аудитории «Антинайм».
- Похожая аудитория (Look a Like). Цена клика была 22 рубля, показатели по заявкам вызывали грусть.
- На сообщество «Илон Маск». Без результатов.
- На сообщества Тони Роббинса. Аналогично.
Были также тесты по «не бизнесовым» тематикам. Например, аудиокниги. Особой ставки на них не делали, но почему бы не попробовать.
По итогу февраля получили 712 заявок по средней стоимости 85 рублей.
Вариантов для расширения аудитории уже не было, а результативные таргетинги утратили эффективность. Решили остановить рекламу.
Быстрый тест рекламы в Facebook* и Instagram*. 242 дорогие заявки
Рекламу в этих соцсетях тестировали не долго. Остановились на первых результатах:
О креативе, который после тестирования двух-трех вариантов был выбран в качестве основного:
Мудрить не стали: взяли рабочий вариант из ВКонтакте и адаптировали под формат Instagram*.
Цель рекламы в Facebook* и Instagram* в начале работы не включала тесты на 2-3 недели. Хотели набрать побольше заявок на удачном варианте. И уже далее посмотреть, сколько с них будет продаж.
В итоге собрали 242 заявки по средней цене 86 руб. Цена заявки выходила дорогой, поэтому продвижение по этим соцсетям остановили.
Контент, который работал на результат
Посты Сергей и Ангелина писали и размещали самостоятельно, я давал рекомендации по контентной стратегии. Приведу основные тематики и примеры постов в них.
Контент включал рубрики:
- Мотивация.
- Полезный.
- За жизнь. В принципе, тут тоже есть мотивация и полезный.
- Внутряння кухня проекта. Помогает укрепить доверие у сомневающихся и вызвать его у тех, кто только зашел в сообщество и изучает посты.
Итоги: всего заявок, затрат и чистая прибыль
В результате работы по проекту получили 3786 заявок с бюджетом на рекламу 252 971 руб.
Чистую прибыль посчитаем на основе показателей личного дохода Сергея и Ангелины:
Работать начали в октябре, поэтому сложим суммы с ноября по февраль. Чистая прибыль - 721 000 рублей.
Отзыв от Сергея Еленина
Нужны клиенты в бизнес? Давайте обсудим ваш проект. Оставьте заявку.
Чтобы узнавать о новых статьях, подпишитесь на канал в Telegram.
*Meta, в том числе ее продукты Facebook и Instagram, признана экстремистской организацией в России
