Эту статью я решил написать по нескольким причинам.
1. Изучал корреляцию показателей в рекламе для пластического хирурга. Увидел, что больше всего заявок оставляют с тех кампаний, в которых люди нажимают на кнопку телефона и иконку мессендежра. Подробнее в этом посте Telegram.
И получил такой комментарий:
Разве не очевидно, что те, кто нажимает на телефон, оставяляют заявки?
В теории да, на практике — нет. Далее увидим, почему.
2. До сих пор вижу кейсы от специалистов про то, сколько подписчиков привели и по какой низкой цене. При этом про продажи там мало. И это одна из причин, почему количество и цену подписчиков и кликов ставят на первое место, без привязки к нужному результату.
И еще момент. Рост подписчиков часто считают необходимым условием продаж, то есть важным этапом воронки. Однако пользователь может его просто «проскакивать» . Это как раз про пункт 1: кажется очевидным, а на деле - не всегда.
Посмотрим на примерах, как цены за подписчика коррелировали с продажами.
Но в начале поговорим, как формируется эта стоимость в рекламном аукционе и на что обращать внимание в чужом опыте, то есть кейсах.
Два основных фактора, от которых зависит стоимость подписки и клика
Контекстная и таргетированная реклама работают по принципу аукциона. Стоимость клика будет тем выше, чем больше рекламодателей транслируют объявления на ту же аудиторию, то есть те же настройки.
Кто-то постоянно запускает рекламу, кто-то останавливает и т. д. поэтому система пребывает в непрерывной динамике. Но мы можем в общем и целом выделить два основных вывода из тезиса выше:
- На аудиторию более населенных регионов рекламы показывают больше просто по статистике.
- На аудиторию от 25 до 45 лет рекламы также показывают больше, потому что эта аудитория считается более платежеспособной и плотнее участвует в экономике.
Можно копать глубже: заморочиться со статистикой аудитории в интернете, уровнем конкуренции в конкретной отрасли по конкретному региону и т. п. Но в первом приближении можно опираться на то, что стоимость клика и подписчика в перечисленных аудиториях будет выше.
И это нужно также учитывать при изучении кейсов и планировании бюджета. То есть если автор гордо пишет «Получил подписчика, или даже заявку, по 20 ₽, у некоторых клик столько стоит!» в первую очередь смотрим, а на кого он показывает рекламу и где. В 90% случаев все сразу становится ясно.
Теперь к примерам стоимости подписчика и корреляции с продажами
Магазин деловой одежды в Мурманске и Питере. Ранее другие специалисты приводили подписчиков по 40 ₽, но продажи не росли. Сейчас подписчик стоит от 86 до 110 ₽, получаем регулярные продажи с ROMI (возвратом инвестиций в маркетинг) 244%.
Пластический хирург в Москве. По наблюдениям в течение года получается, что рекламные кампании с подпиской по 200 ₽ окупаются через несколько месяцев, то есть люди дольше принимают решение. Реклама, которая дает подпску от 400 ₽ приводит пациентов, которые записываются быстро.
Полки для икон, продажа по всей России. Один из таргетологов делал клики по 3 ₽ за счет ярких картинок, сгенерированных нейросетью. И подписчиков рублей по 15. Это прям очень низкие цены. Но нюанс в том, что в этот период резко просели продажи.
Для того, чтобы поддерживать нужный уровень продаж, анализом предыдущих кампаний и тестированием вывели такие KPI: подписчик не дороже 80 ₽, а клик не дороже 20 ₽.
Магазин для рукоделия и творчества в маленьком региональном городе. В случае рекламы на ближайшие города с целью физически привести человека в магазин стоимость подписки от 50 до 100 ₽. Реклама на города, в которых не работают пункты выдачи маркетплейсов (то есть снижена конкуренция) дает стоимость подписки около 20 ₽ и есть запросы и продажи.
Кафе и детский игровой комплекс в том же городе. Стоимость подписки в кафе 400 ₽, в игровом комплексе от 200 до 500 ₽. Но при этом в кафе приходили люди, а в игровую 2-3 новые семьи в день без всяких подписок.
Не устану повторять:
Только регулярный анализ всех показателей с привязкой к продажам по периодам дает нужную картину для выводов и планирования. Гонка за дешевыми показателями, надежда на «очевидное» и игнор других показателей уводит фокус внимания от главного результата.
KPI в виде подписчиков и кликов по низкой цене не бесполезны. Но только в случае, если мы хотим развить блог или медиа, в котором продавать рекламу. Хотя и тут есть большой нюанс: нужно еще и аудиторию вовлекать, а с банальной накруткой такого не получится.
Читайте также:
В Telegram-канале вы можете следить за новыми публикациями блога.
