Расскажу про подход, который использовали для продвижения московской клиники с высоким средним чеком, где только одна консультация у владельца и ведущего специалиста доктора Леонида Аркадьевича Элькина стоит 30 000 ₽.
Начнем с того, почему работали с микроинфлюенсерами. А также поговорим о сути подхода, работе и результатах.
Почему микроинфлюенсеры, да еще и по бартеру
На момент переговоров с Леонидом Аркадьевичем у него уже был опыт работы с другими специалистами. Они выстраивали воронки через «популярные» рекламные каналы: таргетированная реклама в разных соцсетях, контекстная реклама и т. п., работа со СМИ.
Насколько я понял из диалогов, результат был, но не тот, который ожидал доктор.
При этом его клиентами часто становятся известные люди, например Сати Казанова. Некоторые из них выкладывали посты о том, что проходили программу Леонида Аркадьевича, получили такие-то результаты, и по этим постам были обращения в клинику.
В связи с этим решили такую работу расширить.
Каких микроинфлюенсеров выбрали и на каких условиях
Почему я говорю это заковыристое «микроинфлюенсеры» вместо того, чтобы просто сказать «блогеры» или на худой конец «микроблогеры»?
Блогеры — это те, кто зарабатывает деньги за счет рекламы на своих страницах или аккаунтах. Такие люди там тоже были, но преимущественно мы искали тех, для кого аккаунт — не основной источник дохода.
Наш основной сегмент — это обеспеченная женщина, которая ведет аккаунт «for fun», то есть для своего удовольствия. Она подписана на таких же людей, и на нее подписана схожая аудитория. При этом в подписках может быть до 30 000 человек, что обеспечит хорошие охваты.
- По подпискам мы ищем таких же людей.
- На аккаунт подписана ЦА клиники, то есть такие же обеспеченные женщины, значит посты будет видеть нужная аудитория.
- В обмен на участие в программе доктора, которая длится месяц, запрашиваем рекламную интеграцию: не менее 1 поста и 3-х stories в неделю. Это обеспечивает хорошие целевые охваты и частоту контакта с ЦА, то есть дает узнаваемость доктора и убеждает обратиться к нему.
Аналогичная аудитория есть в подписчиках звезд и известных людей, их тоже задействовали. Но, как правило, там подписчиков больше, и в нашем случае это не всегда хорошо: чем больше подписчиков, тем меньше среди них аудитории клиники, а значит посты и stories не будут показываться целевой аудитории — сотрудничество с блогером пройдет впустую.
Теперь о том, почему по бартеру.
Зачем по бартеру, если за деньги блогеры охотнее согласятся?
Опыт работы с блогерами по стандартной схеме за деньги у Леонида Аркадьевича тоже был. И не порадовал: блогеры подходили к рекламе посредственно, без интереса к реальному результату.
А если человек готов работать по бартеру, то он действительно заинтересован в услуге. Он реальнее и подробнее расскажет о всех нюансах, пользе и конкретном результате, потому что за ними и шел к врачу.
Также напомню, что в приоритете поиска у нас были не блогеры, которые зарабатывают на размещении рекламы. Людям из нашей аудитории может быть вообще не интересно размещать что-то за деньги, а интереснее просто показывать свою жизнь ради внимания и признания.
Ход работы и результаты
Доктор работает на стыке методов традиционной и нетрадиционной медицины. Поэтому при поиске людей, помимо критериев, которые указал ранее, учитывали интерес к йоге, медитации, методам китайской медицины и даже всем, что связано с эзотерикой. Признаки таких интересов искали в контенте и описании аккаунтов и страниц.
Микроинфлюенсерам рассылали сообщения с предложением поработать с доктором по месячной программе. Указывали описание подхода доктора к работе, с кем из известных людей и блогеров он работает и работал, продолжительность программы. А отдельным абзацем поясняли, почему именно бартер:
…Результаты работы Леонида Аркадьевича с блогерами и владельцами аккаунтов показывают, что бартерная основа в итоге выгодна всем. Доктор заинтересован дать максимальный результат: отвечает на все вопросы, при необходимости корректирует программу…
У тех, кто откликался, запрашивали номер телефона и передавали администратору клиники.
Я не могу поделиться точным текстом рассылки. Если вас интересует, как наш опыт можно внедрить для вашего бизнеса, оставьте заявку на консультацию.
Запросы отправляли в личные сообщения, в мессенджер или на электронную почту. По всем контактам вели такую таблицу:
Тех, кто согласился работать, заносили в отдельную таблицу, в которой фиксировали обратную связь от Леонида Аркадьевича: договорились или нет, как складывалась коммуникация, какой итог сотрудничества.
За два месяца разослали предложение 650 аккаунтам, из которых получили 10 откликов. Из них 6 пришли в работу к доктору, 4 остались спустя месяц.
По финансовому результату привожу отзыв от доктора Леонида Аркадьевича спустя 2 месяца сотрудничества. Он ошибся в количестве блогеров, которым отправили предложение, но в результате ошибиться не мог 😉
С теми двумя блогерами, которые сработали эффективно, Леонид Аркадьевич сотрудничал еще как минимум полгода.
Этот опыт мы применяем и в других проектах, в частности, в продвижении пластического хирурга. О результатах по возможности напишу.
