В 1,5 раза повысили продажи для премиум-клиники за счет работы с микроинфлюенсерами по бартеру
Расскажу про подход, который использовали для продвижения московской клиники с высоким средним чеком, где только одна консультация у владельца и ведущего специалиста доктора Леонида Аркадьевича Элькина стоит 30 000 ₽.
Начнем с того, почему работали с микроинфлюенсерами. А также поговорим о сути подхода, работе и результатах.
Почему микроинфлюенсеры, да еще и по бартеру
На момент переговоров с Леонидом Аркадьевичем у него уже был опыт работы с другими специалистами. Они выстраивали воронки через «популярные» рекламные каналы: таргетированная реклама в разных соцсетях, контекстная реклама и т. п., работа со СМИ.
Насколько я понял из диалогов, результат был, но не тот, который ожидал доктор.
При этом его клиентами часто становятся известные люди, например Сати Казанова. Некоторые из них выкладывали посты о том, что проходили программу Леонида Аркадьевича, получили такие-то результаты, и по этим постам были обращения в клинику.
В связи с этим решили такую работу расширить.
Каких микроинфлюенсеров выбрали и на каких условиях
Почему я говорю это заковыристое «микроинфлюенсеры» вместо того, чтобы просто сказать «блогеры» или на худой конец «микроблогеры»?
Блогеры — это те, кто зарабатывает деньги за счет рекламы на своих страницах или аккаунтах. Такие люди там тоже были, но преимущественно мы искали тех, для кого аккаунт — не основной источник дохода.
Наш основной сегмент — это обеспеченная женщина, которая ведет аккаунт «for fun», то есть для своего удовольствия. Она подписана на таких же людей, и на нее подписана схожая аудитория. При этом в подписках может быть до 30 000 человек, что обеспечит хорошие охваты.
По подпискам мы ищем таких же людей.
На аккаунт подписана ЦА клиники, то есть такие же обеспеченные женщины, значит посты будет видеть нужная аудитория.
В обмен на участие в программе доктора, которая длится месяц, запрашиваем рекламную интеграцию: не менее 1 поста и 3-х stories в неделю. Это обеспечивает хорошие целевые охваты и частоту контакта с ЦА, то есть дает узнаваемость доктора и убеждает обратиться к нему.
Аналогичная аудитория есть в подписчиках звезд и известных людей, их тоже задействовали. Но, как правило, там подписчиков больше, и в нашем случае это не всегда хорошо: чем больше подписчиков, тем меньше среди них аудитории клиники, а значит посты и stories не будут показываться целевой аудитории — сотрудничество с блогером пройдет впустую.
Теперь о том, почему по бартеру.
Зачем по бартеру, если за деньги блогеры охотнее согласятся?
Опыт работы с блогерами по стандартной схеме за деньги у Леонида Аркадьевича тоже был. И не порадовал: блогеры подходили к рекламе посредственно, без интереса к реальному результату.
А если человек готов работать по бартеру, то он действительно заинтересован в услуге. Он реальнее и подробнее расскажет о всех нюансах, пользе и конкретном результате, потому что за ними и шел к врачу.
Также напомню, что в приоритете поиска у нас были не блогеры, которые зарабатывают на размещении рекламы. Людям из нашей аудитории может быть вообще не интересно размещать что-то за деньги, а интереснее просто показывать свою жизнь ради внимания и признания.
Ход работы и результаты
Доктор работает на стыке методов традиционной и нетрадиционной медицины. Поэтому при поиске людей, помимо критериев, которые указал ранее, учитывали интерес к йоге, медитации, методам китайской медицины и даже всем, что связано с эзотерикой. Признаки таких интересов искали в контенте и описании аккаунтов и страниц.
Микроинфлюенсерам рассылали сообщения с предложением поработать с доктором по месячной программе. Указывали описание подхода доктора к работе, с кем из известных людей и блогеров он работает и работал, продолжительность программы. А отдельным абзацем поясняли, почему именно бартер:
…Результаты работы Леонида Аркадьевича с блогерами и владельцами аккаунтов показывают, что бартерная основа в итоге выгодна всем. Доктор заинтересован дать максимальный результат: отвечает на все вопросы, при необходимости корректирует программу…
У тех, кто откликался, запрашивали номер телефона и передавали администратору клиники.
Я не могу поделиться точным текстом рассылки. Если вас интересует, как наш опыт можно внедрить для вашего бизнеса, оставьте заявку на консультацию.
Запросы отправляли в личные сообщения, в мессенджер или на электронную почту. По всем контактам вели такую таблицу:
Тех, кто согласился работать, заносили в отдельную таблицу, в которой фиксировали обратную связь от Леонида Аркадьевича: договорились или нет, как складывалась коммуникация, какой итог сотрудничества.
За два месяца разослали предложение 650 аккаунтам, из которых получили 10 откликов. Из них 6 пришли в работу к доктору, 4 остались спустя месяц.
По финансовому результату привожу отзыв от доктора Леонида Аркадьевича спустя 2 месяца сотрудничества. Он ошибся в количестве блогеров, которым отправили предложение, но в результате ошибиться не мог 😉
С теми двумя блогерами, которые сработали эффективно, Леонид Аркадьевич сотрудничал еще как минимум полгода.
Этот опыт мы применяем и в других проектах, в частности, в продвижении пластического хирурга. О результатах по возможности напишу.
Посмотреть другие кейсы и оставить заявку на услугу вы можете на этой странице.